授信和贷款「贷款授信方案」

很多客户经理对授信与用信不能分开，比如有的客户经理给企业授信之后，直接就跟着一笔贷款放出去了，这是大家习以为常的做法，这就是授信与用信的混淆。

那么怎么算分开呢？举个简单的例子：

我们给客户授信1000万元，这1000万元额度实际上就是授信的结果，我们已经拿到了企业提供给银行认可的抵押担保了，剩下的就是客户用信的阶段了，用信实际上是客户经理引导企业到底选择什么结算工具跟交易对手进行结算的过程。企业可以选择1000万元贷款用信，也可以选择开1000万元敞口银行承兑汇票用信，也可以开1000元保贴商业承兑汇票用信,还可以签发敞口1000万元的信用证用信，这些都是客户的用信方式。

而以前客户经理根本就没挑选过用信工具，直接跟着一笔贷款出去了。所以说客户经理现在不能把授信阶段和用信阶段区别开来，建议客户经理以后给客户核定授信额度之后，应该考虑一下到底引导企业选择什么用信品种更合适，不同的用品种对企业的融资成本是不同的，给银行带来的收益也是不一样的，如果银行现在缺存款，那客户经理就尽量引导企业使用表外的用信工具，如果银行现在缺利润收益，那客户经理可以引导企业做表内的业务品种。总之，大家应该知道授信不等同于贷款，我们应该根据企业的实际情况来引导企业挑选用信工具。

“严授信，宽用信”

银行做业务，分为授信和用信两个阶段，很多银行在给企业核定授信时，用信品种和额度都分配好了，企业直接启用授信，用信品种不允许企业串用。

比如，银行给企业核定1000万元流动资金贷款的授信额度，企业用信的时候，只能启用1000万元的贷款额度，如果企业有开票的需求，只能重新核定授信额度了,现在很多银行都是这种授信模式，授信品种定下来之后，企业在用信时只能选择授信时指定的品种，不能灵活串用，客户在用信时很受束缚。

银行做业务第一步就是给企业授信,授信就是银行寻找企业能提供什么风险抓手。比如最常见的抵押担保，都是风险抓手，是帮银行控制风险的抓手，这也是客户用信的前提，银行本身就是经营风险的，控制风险是银行工作的重中之重，因此客户经理一定要严格控制授信，落实好抵押担保，授信时应该严格寻找对银行风险把控力度最好的抓手。

授信完成之后就是客户用信的阶段了。大家想一下，一家企业把价值2000万元的土地抵押给银行，银行给企业核定1000万元的授信额度，客户在用信的阶段，银行让客户启用1000万元的流动资金贷款和银行给客户开一张敞口1000万元的银行承兑汇票风险是不是一样的,很显然是一样的。因为都是占用的企业土地抵押核定的1000万元的授信额度,因此在授信完成后,企业不管选择什么用信品种风险都是一样的，需要注意的是，企业选择不同的用信产品给银行带来的收益完全不同，如果银行选择给企业放1000万元的贷款，银行就有1000万元的贷款利息收益;如果银行给企业开敞口50%的银行承兑汇票，银行就有1000万元的存款收益，用信阶段应该是很灵活的，客户经理可以根据银行的需求引导企业用信，银行缺利润客户经理就可以引导企业使用贷款，银行缺存款客户经理就引导客户开票、开国内信用证、开保函，并且银行应该允许用信品种之间可以灵活串用，即企业有大量贷款额度闲置不用，银行允许企业串用成票据，票据额度不用，银行也可以串用成贷款或其他用信品种。

根据以上论述，可以总结出来银行应该是“严授信,宽用信”，即授信时严格把控风险，落实好抵押担保，用信时可以灵活选择用信产品。

如何给核心客户设计授信方案

有些核心客户实力很强，各家银行都有授信额度，即使银行给企业核定了授信额度，企业也可能不用信，即使企业在银行用信了，以企业的高议价能力，银行的收益也好不到哪里去，那么客户经理到底该如何挖掘这些核心客户给银行带来的最大价值呢，给大家几点建议：

1、银行的授信方案应该把授信主体定位在核心客户身上,因为授信是在寻找风险抓手,给谁授信就代表银行这次授信的风险抓手扣在谁身上,银行当然希望抓核心客户,因为核心企业的抗风险能力远远强于那些小微企业,所以银行的授信方案风险可控。

2、用信主体银行应该尽可能地分配给核心企业的上下游企业去用信,因为这些客户才是产业链条里面最缺钱的企业,它们的商业地位导致了这些客户的资金长时间被核心企业占压,所以这些企业是最需要银行信贷支持的客户,而且它们的议价能力比起核心企业来要弱得多,银行可以提高议价能力,从这些上下游企业身上赚取更多的收益。

3、核心企业虽然把自己的授信额度转移给上下游企业去用了,但是银行给上下游企业的融资减轻了核心企业的资金压力,有些产品还可以帮助核心企业延长付款期限或提前收取货款,这实际上帮助核心企业创造了收益,不仅把融资成本转移给了上下游企业,降低了自身的融资成本,还帮助核心企业占用上下游企业的资金,核心企业在有利可图的情况下,会积极配合银行开展业务。因此建议大家以后在给核心企业做授信方案时,应该给核心企业核定授信额度。将上下游企业作为用信主体用信,不仅可以降低整个授信方案的风险,还可以增加银行的综合收益;同时,既增强了整个产业链对银行的依赖程度,又帮客户经理深度挖掘了客户对银行的价值。

用信方式对银行有影响吗？

举个例子：

比如银行现在缺少存款，那么你可以引导企业做表外的信用方式；如果银行现在缺少利润，那么你可以引导企业做表内的业务品种等等。

总之，授信不等同于贷款，授信与用信也是不同的。作为一名专业的客户经理，我们应该不怕麻烦，全心全意，专业周到的为客户服务，根据企业的实际情况来引导企业挑选适合他们的用信工具，只有这样我们才能从根本上为企业解决他们的资金问题，获得他们的认可与信任。