理财方面的工作怎么样？

作者：微橙君

来源：橙语堂

原标题：从小桂圆，到一年营销9亿理财的理财经理，到底有多远？

过去的一年里，微橙君的电脑里收藏了很多激动人心的营销案例。

这些案例中，让大家最熟悉的莫过于【睡客唤醒群】黄埔1期几位橙汁的分享啦。

其实，像吴莎、梁静宜、susu、孙小蝶这样的营销大牛还有很多很多。

只是写文章的家伙有点懒，习惯躺在舒适区，总是喜欢写自己较为熟悉的人、熟悉的故事。

于是乎，就出现了一个现象：同一个小伙伴被我反复写。这种赵本山式薅羊毛的做法确实有一点过分，甚至直接损害了微橙君暖男的形象。

微橙君真心后悔忘记写你

你没有看错，今天我们来聊聊开心果吕苗苗。

相处那么久，微橙君对苗苗的印象还停留在：一个爱笑的、涉世未深的小丫头。

这个印象来源于：无论什么时候，苗苗给我发的信息一定会有一个笑脸。发的语音，总是不缺欢声笑语。那时候我想，一个略有傻白甜气质的菜鸟，怎么能hold住形形色色的客户呢？

所以业绩应该也不会好到哪去吧.......

但事实真的是这样吗？

一言不合晒战绩

嗯

你没看错：9个亿还不包括保险、债基、股基

如果是北上广深这种1线大城市的理财经理，这点业绩可能也没什么好吹的啦。

但人家却是在一个4、5线的小县城，一个初出茅庐的理财经理能有这战绩，微橙君要给她点赞啦。

强势插播广告：本来，微橙君是要邀请苗苗童鞋，给全国的橙汁做线上微课分享的，考虑到年底太忙了，只好作罢。又一想，这么好的故事，要是等到年后，实在太可惜了。干脆先把苗苗的1.0文字版偷偷发出来，给大家开门红加个菜。看完文章，想听苗苗语音版的橙汁，请在文末猛烈留言吧。

吕苗苗分享

各位橙汁，大家晚上好！我是吕苗苗，来自金华永康农行，是一名理财经理。

因为是第一次通过这种微课形式，给大家做分享，再加上是在这么多大咖面前，现在小心脏扑通扑通地跳啊。之前，吴莎、梁静宜、susu的分享都是干货十足，余音绕梁啊，待会分享时，要是你听不懂，不要怀疑你的耳朵坏了，那是正宗的永康腔普通话搞的鬼。

初出茅庐

我之前是小桂圆，后来转岗到理财经理岗，转眼已摸爬滚打3年。

转岗前，蛮兴奋的。我是个外向性格，隔着厚厚的玻璃窗和客户打交道，我也总能找点乐子呵呵呵。

走马上任后，突然懵圈了。做柜员时，每天接待客户，忙晕；做了理财经理，居然没人找我，傻了。一眼望去，大堂人山人海，我的贵宾坐席人影都没有，真是凄凉啊！

那会儿，理财经理这岗位是个新设岗位，大家都没啥经验，也不知道该向谁学习，不知道怎么勾搭客户，一切全靠自己摸索。

当时，我唯一能做的，就是天天打开客户管理系统，盯着一个个素不相识的客户，看过来看过去，眼睛都快看成斗鸡眼了。

我真希望自己有特异功能，如果能隔着电脑屏幕，朝着客户挤个媚眼，客户就活奔乱跳着来找我，那真是美得不要不要的啊。

做完梦，工作还得继续。拿起电话，1-2-3，深吸一口气，拨出8个数，闭上眼睛。那个时候，最美的声音是电话那头传来——“您拨打的电话号码是空号”。

就这样，硬着头皮挨个打下去，连续打了45天的邀约电话，每天打足20个……

打到第10天时，喉咙就冒烟了，声音沙哑得不行，我去医院挂吊瓶了，白天上班，晚上跑医院，说实话真心累。偶尔也想过，难道这就是银行营销吗，能扛得住吗？

但是，既然在这个岗位上了，就想干点成绩出来，所以一直坚持打电话，没有放弃。论说话技巧，就真是谈不上，我唯一有的可能就是一股子傻劲，一些个诚恳吧。

好在皇天不负有心人，客户或许是被我感动了，也或许是可怜我吧。我的很多邀约客户，居然都按约定来找我办金卡了。那一刻，我不记得嗓子疼了，眼睛倒是有点酸了。

记得，有几个客户是半信半疑来的，说之前都没接到过电话，他们觉得自己得到了我们银行的重视，心里一高兴，就会问“金卡有哪些优惠”之类的，也有一些客户咨询理财产品。

我统计了一下，那两个月，我总共办了65张的金卡，并将客户的信息建档，就是将办业务过程中聊天信息记录一下，人这么多，第一怕记混了，第二怕忘记，第三便于复盘。

虽然，大都只过来办了金卡及渠道类产品。但这批客户是我的第一笔财富呀，是我理财工作展开的基础，那会已经很开心很幸福了。

我自我安慰，甚至有点小得意，心想只要肯下笨功夫，营销工作也是过得去的呀。

转变思路

后来我认识到，原来，营销是有系统的方法论的，营销是可以更省时省力的。睡眠客户唤醒，是有一系列规定动作的。

我很喜欢程老师的一句话：理财师提供的是顾问式服务，不要为了指标任务，带着强烈的目的性去营销。这么做，别说客户觉得我们low了，自己都瞧不起自己。我们是财富顾问，应该教客户理财，不是叫客户理财，更不是求客户买理财。

那么，当同行都在卖力推销时，当培训课上老师都在讲卖卖卖时，怎么改变这个现状呢？

一切，还得靠自己，先改变自己的营销观念。

实践中，我一直运用程老师的知识营销理念，坚持不断地给客户分享金融知识，力所能及地教会客户理财方法。具体的知识营销和情感营销，大家可以到橙语堂上找模板。

这么一来，在大部分客户心里，我是一个分享者。当你无要求地给予金融食粮，有的客户慢慢就吃饱了，多多少少懂了一些理财方法，他们某些潜在的金融需求就会自动冒出来。然后嘛，总得找个银行人聊聊吧。

大街上那么多银行，表面上看，每家银行是差不多的，客户最终会找谁呢？

也许你会说，就算再分享理财知识，还是有客户是奔着短期收益和礼品去的。是的，这样的客户总是有的。

但显然，这些客户不是我的目标客户，能来我高兴，不来我坦然。

我想吸引的目标客户，是那些礼品诱惑不走的，短期收益忽悠不动的，看重专业知识陪伴他成长的。

其实呢，这3年下来，我发现真正有素质的客户，人家的智商情商低不到哪里去，分得清谁是理财顾问，谁是理财产品推销员。人家都懂得，要把前半辈子的财富托付出去，必须要找一个靠谱的人才行啊。

不知不觉中，我的指标、我的业绩开始稳步增长了。

说这么多，有点抽象，来讲个案例吧。

案例

这个客户，我就称呼他为程哥吧，他和我们网点行长去年参加了个同学会，老友好久不见，两眼泪汪汪的场景再现。

哈哈，调皮了下。见面后，他特意来行里买了100万的理财，但是他要求一定要买保本的，还透露，他在信用社都是存定期的。

刚开始接触时，没啥好办法获得客户的更多信息。从他的衣着、车钥匙、包等等来推断，这个大哥很朴实。那时候，我自己估摸着他的钱可能一半存信用社，一半存农行。

平常维护，我就发发知识营销短信，客户认真看了，我就赚了，没仔细看，也就当刷个存在感。

等到他的理财到期后，我致电提醒他到期了，问问他下一步有什么理财计划，可以过来简单做个理财诊断，了解一些新的理财工具等等。

不巧，他出差在广东，那笔钱一放就过了好几个月。可以看出，他生意很忙，也不咋在乎多少利息。

我的初步判断是：人家没工夫理财。也可能，男人大概都不爱管钱吧。

当我第3次电话给程哥时，他接电话说：苗苗啊，我平时经常出差在外，比较忙，我上次过来呢，就是和老同学见个面，那点利息无所谓啦，就让它存卡里就好了，我就不过去买理财啦。

虽然，他拒绝了我，但我挺开心的。首先，我给他打了3次电话，他居然没烦，言语中还挺尊重我的，说明我前面的维护还是有作用的。另外，人家说真话，那就是好事情。我最怕那种一直呵呵，啥实话不说的那种客户了。

电话里，我听出来他嫌麻烦啦。原来啊，不是人家没时间理财，主要原因是，人家生意赚大钱，根本就不在乎银行那点理财收益。对这种客户，真是有种皇帝不急太监急的感觉。

做理财经理，最怕的是客户比收益。现在好了，客户不比收益，人家连收益压根都看不上，怎么办？

按照传统营销思维，真是没招了啊。给客户送礼品？邀请客户参加活动？这些招，我们真是拼不过很多同行。不过，最重要的是，真正有追求的客户，你越是诱惑人家，人家越是瞧不起我们。或者，即使有客户会上钩，可是欲壑难填，下一次胃口就更大了，这是解决问题呢，还是制造问题？

幸好，在橙语堂睡客唤醒群里呆久了，有些简单的道理终于悟出来了。太错的路子是不会走了。

橙老师的理念是：营销，是人和人之间的美好连接。

这让我明白，不管什么客户，就算不在乎钱，但都是看重人的。

专业上，给客户财富保值增值，是我的职责。心理上，让客户感到安心，也是我价值的体现啊。

于是呢，面对这种整天忙得脚不沾地，一年到头也见不上两次，还不在乎理财收益的客户，我能做的，就是持续用知识营销短信对客户进行远程维护，同时，节日生日时，再偶尔增加一些问候关怀类短信——情感营销。

美好的链接

总之，我随时随地都在和客户进行美好的连接。

有一天，我们行举办贵宾客户答谢会，我想到了程哥，还特意请他带夫人一起过来参加。提醒他，女人协助打理家庭财富，那是对男人很重要的支持，再说了，和女性聊起来也方便一些，时间上灵活一些。

这一次，最终他还是没来。讲真，我是有点小失望的。

不过，后来有一天，他说刚好到市区办事，自己一个人过来，把100万理财买回去了。我特意说程哥，嫂子怎么不带过来啊，金屋藏娇呢。他说厂里特别忙，抽不出时间，下次一定要带老婆来办，我特别提醒了他过来需要带哪些资料。

一个星期后，他带他老婆（称呼她为君姐）来了，我给君姐办了商汇通卡，此卡汇款免手续费，配了手机银行和网上银行，理财来回还买了2次。等到君姐第3次来买理财的时候，她给了我一个大大的惊喜，从信用社转入450万元。

一直以来，我就当他们为普通理财客户一样，没有任何特别服务，什么礼品啊，什么小恩小惠啊，都没有。

我甚至一直不知道客户到底有多少资产，在他行有多少存款。我们行长作为客户的老童鞋，也不清楚家底有多少噢。

我认为，我知道客户有多少钱也没什么大用，只有客户自己愿意告诉我才有用。有时，我们知道客户有多少钱之后，突然对客户嘘寒问暖，自己心里不舒服不说，客户也是不傻的。

所以，当君姐突然跟我说信用社卡上有450万元，她想转进来让我帮忙买理财产品的时候，我的心里那是美滋滋的。

经过几次接触后，君姐主动聊起了她的2个儿子，大的已经到适婚年龄，便建议她配置存金通，一来可以投资，二来可以当婚嫁金，没想到，君姐没有任何疑虑便买了500克黄金，大概过了几个月，黄金涨到290元，我让她卖掉，赚了15000左右。

故事讲到这里，大家或许会认为，苗苗，你太幸运了吧，你这个客户又听话又主动还有钱，怎么那么好搞呀？

我承认确实有幸运的成分。但是，我也在想，人家在信用社已经多年了，算是资深大客户了，多少也是有感情吧。还有，人家生意做得那么大，应该是见过世面的，我一个小理财经理，基本属于“三无”人员——无权力无资源无套路，对了，还无姿色。凭啥是我呀？

君姐属于干练型女性，比较精明，她对我的信任，其实不是偶然的。

首先，应该说是她老公的背书，然后是第一二次买完理财后，我都有写利率，到期利息。我在想，前两次，她可能是在观察到期的利息是否如我算的精准无误，会不会是低于我算的那个利息，结果都是达到的。

再有，就是我平时知识营销和情感营销的维护。

关键时候，要是自己拿不准，我会咨询行长的建议，行长的经验就是我的指南针和定心丸。

8月底，我行下了基金任务，那会儿，睡客唤醒群同学孙俊梅编写了债基的知识营销短信，程老师把债基的这条作业拆分成2条，编成了系列短信。我借来用了，哈哈。下面我们来看第一条：

【淡妆版1】2020，世界很不太平。我留意到一些理财达人，将家庭理财重心转向了避险：降低收益预期，增加稳健类产品配置。棒棒哒！但如果过多地配置固定收益类产品，比如，银行理财和国债等，是蛮可惜的。毕竟收益率都破4了。那有木有既相对稳健，预期收益也还不错的呢？有，纯债基金就属这类！随后我将呈送几款让小主过目。对了，您跟债基熟吗？如不熟，不求冲动购买，但求理性围观。您若当真，我必用心。理财顾问-吕苗苗，微信/电话xxxx

这条短信发出去之后，立刻就有几个客户问我，什么是债基？安全不？他们觉得现在理财利率越来越低，感觉自己的钱天天在贬值，咋办呢?

我夸他们有远见，就应该像他们这样有超前的理财意识。然后，只是简单介绍了下债基的投资理论及预期收益，最后4个客户共买了债基442万。其中就是君姐买了100万，另外一个私行客户买了300万。还有一个阿姨要买100万，但是我根据她理财金额的配置比例建议只需买40万就好了。

不邀之约

那一刻，我真的是尝到了橙老师文章中提到的“不邀之约”的感觉。营销工作，不需要那么多斗智斗勇的口才，更需要轻言细语的实在。

很多时候，我们需要做的，只是默默地洒下种子，浇水施肥，静待花开。某一天，一阵风吹过，果子就自然落了下来，砸在头上，给你惊喜。

如果不是亲身经历，我自己都不会相信，这些业绩是在第2条短信发送之前产生的噢，请注意，是之前哦。小伙伴们有木有觉得特神奇？

也许你会说，我按照睡客唤醒相关文章的建议，发过好多短信出去，都没有你这么好的效果呀，为什么？

我觉得吧，人品真的很重要，哈哈，我自己掌嘴了。其实呢，原因有很多。

比如，你接手的每片果园还是有差异的，有的果园已经被前任、前前任、前N任蹂躏得不要不要的了，你想一下子出现反转，有多难，你懂的。

比如，你表面上是在吸引客户，其实你心里是在勾引客户。你只是把橙老师的理念当成了更深的套路了。可以理解的是，你还没有亲自体验过橙老师的辅导。

我们唯一可以做的，就是先从心底里把客户当做衣食父母，然后选择相信。相信衣食父母们其实没有睡，他们只是在装睡。相信时间的力量，相信营销就是人和人之间的美好连接。

发完一通感慨，突然觉得精神好多了，跟大家吹起牛来，不再那么紧张了，哈哈。

接下来，看第2条债基的知识营销短信哈。

【淡妆版2】上回聊到，2020流年不利，考虑避险需求时，不能只要稳健，但也得要收益。今天起，分享几款纯债基金，看看怎么两全其美。别忘了初心哈：不求冲动购买，但求理性围观。第一款：景顺景盈金利债券。1预期年化收益4%-5%。2封闭期： 1个月；3基金经理：袁媛，女，从业14年，BETA评分70分。不怕您笑话，对女基金经理，我有点小崇拜，原因嘛，能抢金融男饭碗的，公鸡中的战斗机啊！理财顾问-吕苗苗，微信/电话xxxx

这里要特别说一下的是，前面那个买了300万债基的客户，在我行日均1400万，但是最初接触她的时候，她看起来偏保守，之前一直只买理财产品，不愿意投资基金，保险等。

不过，我觉得，所谓保守，绝不只是性格问题，很可能是知识储备问题，也就是风险管理水平高低的问题。

您想吧，刚拿驾照开车上路的时候，开60迈左右都胆战心惊，不到几天，咱们就可以开100迈了。

这就意味着，客户是需要教育的，需要理财知识分享的。当客户成长了，对风险管理有点概念了，他就变得不那么“保守”了，就能尝试各种不同风险属性的理财工具。

当前是利率下行年代，对这位客户，每买一次理财，我都温柔地灌输一次“理财利率目前只降不升，要想自己的钱保值增值需要进行资产配置，可以根据自己的风险偏好选择对应的产品”等等观念。

就像我们在“首电”前不断给客户发送“预热”短信一样，为的就是加深客户的印象，让客户觉得我们是专业的理财顾问，是客户利益的代言人。我们是想着法子让她的钱生钱。（微橙君插话了：“首电”、“预热”，都是睡客唤醒群的独特语言，参考文章《不邀之约，才是最好的邀约》）

那么君姐的配置呢？她是月投1万元的股票型基金定投。4份意外险和3份人寿期缴产品。平时流动资金也比较大，帮她签约了活利盈，钱随时可以用，却享受一年定期的利率。

不知不觉中，君姐已经配置了我行的9个产品，粘合度越来越高了。原来只有100万，现在在我行的资产为1500万，如今已是我们行的私人银行客户噢。

天啦，真没想到我这么能讲，而且还是一堆一堆的大道理，有木有？一开口就收不住了哈，就怕大家错过了我这几年攒下的家底。

大家估计听累了吧。接下来，来点轻松的，就结束了。

分享一些我与客户的互动截屏吧。

我和客户聊天，就跟朋友似得，心里坦荡，语言率性。看完不要失望哦，我是给大家打气来了。

你瞧，就我这两把刷子，也能把不少客户伺候得好好的，你们就更要相信自己哦。

最后的话

终于快到结尾部分了。

做理财经理，做营销人，我总的感受是——日常维护要专业，后台管理要细致。

要想真心服务好成百上千客户，千头万绪，挺烧脑的，管理工作必须要跟上。否则，非得乱成一锅粥不可呀。

比如说吧，我做的管理台账就有8种：理财产品、保险、基金、黄金、活利盈、定利盈、现金分期、账单分期等。里面记录了客户名字、卡号、金额、到期时间、产品种类、联系方式等。

台账，便于我到期的时候及时提醒客户并做好对接，做好服务跟踪，以及业绩统计。

目前为止，我名下管理的理财客户金融资产约为2亿，年循环销售理财9亿。

微橙君有话说

写苗苗之前，微橙君跟她沟通了很久，甚至鼓动橙老师帮忙。确实，她身上可写的点实在是太多。比如：入选金华支行先进工作者、拿了很多营销比赛冠军、业绩名列前茅......一时间，也给懒人微橙君带来很多困扰：标签太多，不知道如何入手啦......

索性，我还是把这个重任交给苗苗的领导吧:（传说中的关心员工、了解员工的好领导是这样滴，嘿嘿，不准说我拍马屁啊。）

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领导评价

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