汽车贷款怎么挖掘客户？

伴随国民经济的不断发展，85后、90后购车消费群体的加入，中国的汽车金融开始了跨越式发展历程。而汽车金融作为汽车经销商销售车辆、提升单车盈利水平、增加客户粘性的辅助手段，也变得愈发重要，如何提升汽车经销商端的金融渗透率，已成为汽车厂商、汽车经销商面临的首要问题。本次，我们简单聊下如何提升汽车经销商的金融渗透率。

六大基础动作-提升贷款渗透率：制定考核/激励政策、熟悉金融产品、找准客户痛点、全款客户转化、培训/考试、宣传。

一、制定考核/激励政策

设置团队考核激励政策、分级别、分岗位设置奖惩标准，示例如下：

（一）销售顾问

1.客户开口率100%，否则每个客户处罚50；

2.月度个贷提成一台100；两台200，类推500封顶；

3.季度考核，最低5台，少一台罚100。

（二）销售主管

1.展厅个贷物100%到位，否则扣除500绩效；

2.分组竞争，个贷率最低30%，最高的主管奖励500；

3.分组竞争，最低8台，最高的主管奖励500。

（三）金融专员

1.店面渗透率，店面渗透率低于40%不奖励，40%-50%，每台奖励100元，50%以上每台200元；

2.报单通过率，通过率100%奖励300元，低于95%，罚款300元。

二、熟悉金融产品

熟悉金融产品，精准识别产品卖点，不放过任何一个客户需求死角，定期会议总结不同客户金融产品需求，对接多家汽车金融公司，金融产品力争覆盖所有客户群体，示例如下：

三、找准客户痛点

针对不同类别客户需求，深度挖掘客户需求提出不同分期客户的利益来介绍分期方案。需求理论将层次需求向更高的需求靠近。

（一）针对全款客户----理财、储蓄、投资回报

（二）针对优质客户----自我价值的实现

（三）针对外地户口客户----政策灵活，轻松拥有

（四）针对私营业主----更多的现金周转

（五）针对二次购车客户----升级享受

（六）针对无贴息车型----公司利息补贴

（七）......

四、全款客户转化

通过车辆贬值、通货膨胀、资金压力等话术促使全款客户转化，一张放弃享受厂商贴息政策告知函也许会带给你小小的惊喜，示例如下：

五、培训/考试

每一个汽车经销商店面都会有多家金融机构，为了多做几单贷款，汽车经销商的需求金融机构方面几乎是有求必应，更何况做几次培训？资源需要充分利用

（一）集中培训

请金融机构人员协助对店面内所有岗位人员进行定期集中培训，促使相关人员充分了解金融行业、金融产品，达到随便一个人都能聊两句的状态。

（二）闭卷考试

针对销售岗和金融岗进行集中闭卷考试，提升其金融产品推介能力。

六、全方位宣传

（一）店外

对目标顾客工作和生活区域，进行高频次、持续露出，不断加强顾客对产品服务的记忆；简单、好记、突出特点。

（二）热门APP线上宣传

抖音、快手、好看视频、今日头条等等。

（三）微信公众号/朋友圈快闪

本期分享暂到这里，各位若有相关需求，可评论区留言探讨~